موفقیت در فروش - بازاریابی

موفقیت در فروش - بازاریابی

موفقیت در فروش

بیش‌تر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه‌ای که بتوانند نیازهای تجاری آن‌ها را به‌خوبی
تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه‌ای به‌ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد که به‌نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به‌نحوی کار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.
در عصر کنونی، بازارها بسیار رقابتی شده‌ و شرکت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درک اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکت‌هایی که وارد فضای بسیار رقابتی بازارهای جهانی قرن بیست‌‌ویکم شده‌اند، اگر قصد دارند شکست نخورند، به افرادی نیاز دارندکه واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم که «یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی و توانایی برانگیختن دیگران است، نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش، می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد.
فروش سنتی
فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل‌دهنده‌ی اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. از شکل سنتی آن که بیش‌تر تصویرحنجره‌های تجار به ذهن متبادر می‌شود گرفته، تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز؛ همه، جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است.
اما آن‌چه بیش‌تر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره‌ی عرضه می‌باشد.
در فضای سنتی فروش، به‌دلیل عرضه‌ی اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان می‌گشت و حتا به‌دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم‌کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی، مبتنی بر شخصیتی پرحرف، چرب‌زبان، چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته؛ حال‌آن‌که بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی و محتوایی شده‌اند.
شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته‌ی فروش، در فرمول‌ها و محاسبات چندمجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته‌ی خود دارد.
دانش فروشندگی
فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش، برخی دانش‌ها و مهارت‌های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آن‌چه مسلم به‌نظر می‌رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می‌باشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شود، این دانش‌ها عبارتند از:

۱) دانش درباره تجارت

۲) دانش درباره صنعت

۳) دانش درباره شرکت

۴) دانش درباره محصول
۱) دانش تجاری
مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره‌ی جوّ غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود، چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به‌روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به‌خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آن‌ها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه‌ی نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده‌ی اطلاعات مفید و به‌روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.

۲) دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی و به‌روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و ... دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شرکت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حرکت کند.
این اطلاعات به‌سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراکز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و بررسی بیش‌تر در تبلیغات و اطلاعیه‌های شرکت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.

۳) دانش درباره شرکت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شرکت خود باشند. آن‌ها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شرکت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن، بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آن‌ها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شرکت خود بر شرکت‌های رقیب را می‌دانند و به‌خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آن‌ها افراد اثرگذار و مدیران ارشد سازمان خود را به‌خوبی می‌شناسند و از ارتباطات درون‌گروهی آن باخبرند.

۴) دانش درباره محصول
شاید این‌طور به‌نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان، درباره محصولاتی که می‌فروشند کامل است؛ اما بررسی‌ها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌کند. این نکته بدیهی است که اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ‌یک از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی‌اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد؛ بلکه آن‌چه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌کاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود.
یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آن‌چه از وی خریداری می‌کند، بهترین گزینه بوده و انتخاب، در جهت رفع نیاز وی است.
عنصر حیاتی موفقیت
فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل‌قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه‌ی واسط، و رمز هماهنگ‌کننده‌ی ‌این اطلاعات و دانش‌ها، طرزتفکر و نگرش فروشنده است؛ نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آن‌ها در جلب مشتری می‌شود. این نگرش به آن‌ها ایده و الهام می‌دهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته می‌شود. این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش، ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبه‌روشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌کند و باعث می‌شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درک کنند.

شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه‌پر شنیده باشید. این تمرینی است برای این‌که بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت، پاسخ شونده تکیه بر نیمه‌ی ‌پر لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه‌ی خالی لیوان را یادآور می‌شود.

▪ رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون، ریشه در سه ویژگی دارد:

الف) زاویه‌ی نگرش

ب) پیش‌زمینه‌ی ذهنی

پ) اعتمادبه‌نفس

الف) زاویه نگرش
زاویه‌ی نگرش به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفه‌ای، نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه‌ای نگاه می‌کنند. آیا به‌مثابه یک تهدید به آن می‌نگرند یا یک فرصت. در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه‌ی نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می‌گویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج‌هزارتومان دارد، هزارتومان به‌عنوان حق‌العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته می‌شود در صورت فروش این بسته‌های صدعددی، می‌توانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید. واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیش‌تری لحاظ شده است.
در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف معطوف کرد. زیرا زاویه دید در مسائل می‌تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند.
ب) پیش‌زمینه‌های ذهنی
بسیاری از مردم در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم‌های ذهنی خود می‌آمیزند و مفهومی استنباط می‌کنند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد.

این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف به‌خوبی می‌توان مشاهده کرد.

فروشندگان حرفه‌ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می‌کنند پیش‌زمینه‌های ذهنی خود را در ادراک‌شان دخیل نکنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه‌کننده اروپایی داشته‌اند که موفق به خرید نشده‌اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپاییان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعه‌کننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.

در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می‌کند، اما اگر تجربه گذشته و پیش‌زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئناً تا راه‌های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.
پ) اعتمادبه‌نفس
فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسان‌های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان‌ها می‌شود، اعتمادبه‌نفس است.

اعتمادبه‌نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای همواره با تکیه بر توانایی‌های درونی خود، همراه با اعتمادبه‌نفسی آمیخته با تواضع، موفق‌ترین گام‌ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت. برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتمادبه‌نفس هستند، شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آن‌ها اثر منفی نمی‌گذارد بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیت‌های آینده‌ی آن‌ها به‌شمار می‌رود.

مکان

فضای سبز مکانهای صنعتی و کارخانجات :

محوطه  کارخانجات و مکانهای صنعتی از جمله فضاهایی هستند که بدلیل شرایط  نامساعد محیطی از قبیل خاک و آب  نامطلوب که گاها آلوده نیز می باشد امکان ایجاد و گسترش فضای سبز در آنها با مشکلاتی مواجه می شود . در این مکانها اغلب نمی توان گونه های گیاهی را بکار برد که به راحتی در فضای سبز شهری  مورد استفاده قرا می گیرند ،دراین بخش سعی بر آن داریم تا با معرفی گونه های زینتی مقاوم به شرایط نا مساعد محیطی  گامی  در جهت  توسعه فضای سبز این مکانها برداریم.

گیاهان پهن برگی  که به شرایط نامساعد  مقاوم هستند عبارتنداز:

افرا ، شاه بلوط هندی ، عر عر ، توسکا ، توس ، نخود درختی ، ممرز ، شاه بلوط ، داغداغان ، جوالدوزک،فندق،ارغوان،زالزالک ،داویدیا،اکالیپتوس،راش،زبان گنجشک،لیلکی،کوئل روتریا،گردو،پروانه،عنبرالسائل،درخت لاله ، سیب زینتی ، توت آمریکایی ، توت ، پالونیا ، چنار ، صنوبر ، گوجه گلها(بادام گل،هلوگل،گیلاس گل)، بلوط ، اقاقیا ، بید ، سماق کوهی،اقطی ، نمدار ، نارون ، آزاد

گیاهان سوزنی برگ از قبیل سرو نقره ای ،ژونی پروس ،کاج تهران و........... نیز به شرایط نامساعد محیطی مقاومت نشان می دهند

مورد استفاده:سالن های ورزشی،سوله های صنعتی،رستورانها،تالار های پذیرایی،برج های روشنایی

-تنها محصول موجود در بازار با فن اوری ال ای دی جریان متناوب(AC) Acriche کره

-در توانهای 100,80,60,40 وات

- راندمان نوری فوق العاده و منحصر به فرد 85 لومن بر وات

-قابلیت نصب بر روی دیوار و سقف

-بدون جریان ضربه در هنگام راه اندازی

-بدون نیاز به بالاست

-حداقل نیاز به تعمیر و نگهداری

-بدنه آلومینیوم دایکاست و شیشه سکوریت

--فاقد سرب ،جیوه و اشعه مضر ماوراء بنفش

-طول عمر 50.000 ساعت

-درجه IP65

-قیمت بسیار مناسب در مقایسه با سایر قیمت ها

مطالعات راهبردی و اقتصادی سازمان خبر داد و اظهار داشت: هدف از تشکیل این کمیته، بهبود و کاهش فرایندهای غیر ضروری و صرفه جویی در هزینه ها بوده و با ارائه برنامه های اجرایی و افزایش بهره روی و مدیریت منابع در آمدهای سازمان نیز بهبود خواهد یافت.

سرپرست سازمان صنایع کوچک و شهرکهای صنعتی ایران با اشاره به بحران اقتصادی جهانی و اثرات منفی مالی و اقتصادی آن بر بخش های مختلف اقتصادی کشور گفت: با درایت مقام معظم رهبری در خصوص انتخاب سال 88 به عنوان سال اصلاح الگوی مصرف، بحث مدیریت بهینه منابع بیش از بیش مورد توجه مسئولین قرار گرفته است.

وی در ادامه خاطر نشان کرد: لازم است ضمن فرهنگ سازی اصلاح فرآیند های تولید در سطح صنعت و زیر ساخت های صنعتی از قبیل شهرک و ناحیه های صنعتی، آب، برق، گاز و مواردی که می توان با مطالعه فرآیند های اجرایی، مصرف آن را بهبود بخشید، در این زمینه گامهای محکمی برداشته شود.

حیدری با بیان اینکه بحث اصلاح الگوی مصرف زمین های صنعتی از مواردی است که در دفتر مطالعات راهبردی سازمان در دستور کار قرار دارد اظهار کرد: در حال حاضر سرانه زمین مصرفی 4500 متر می باشد و طراحی های موجود بر اساس الگوها و استانداردهای قدیمی است که نیاز به اصلاح و بهبود مبتنی بر دانش روز مهندسی عمران، معماری و ترافیک با استفاده از نرم افزارهای مربوطه دارد.

حیدری خاطر نشان کرد: اتلاف انرژی ها و مدیریت بهینه مصرف آن ها از مواردی است که در دستور کار مطالعاتی این سازمان در بخش صنایع مستقر در شهرک ها و نواحی صنعتی قراردارد و بنا به نقش انرژی در تداوم حیات و چرخه تولید، اهمیت اصلاح الگوی مصرف آن در اقتصاد صنعتی آشکار است.

www.tehrandownload.ir

صنعت در بازار

نگاهی به صنعت و بازار بستنی ایران :کمتر کالایی در بازار ایران وجود دارد که نوع وارداتی آن موجود نباشد. یکی از کالاهایی که این قاعده در مورد آن صادق نیست، بستنی است. محصولی که نوع داخلی آن بدون رقیب خارجی در بازار جولان می دهد. 
رقم دقیقی درباره ارزش بازار بستنی ایران وجود دارد، اما بستنی از جمله معدود محصولات غذایی در ایران محسوب می شود که رقیب خارجی نداشته و بازار آن کاملا در اختیار تولیدکنندگان داخلی است.
اگرچه در فصل تابستان مصرف بستنی در ایران افزایش می یابد، اما در سایر فصول نیز همواره تمایل به مصرف بستنی در بین مردم وجود دارد. مردم حتی اگر بستنی را از سوپرمارکتها و فروشگاهها نخرند، به کافی شاپ رفته و در آنجا بستنی می خورند و همین شرایط باعث شده تا مصرف بستنی در ایران رقم به نسبت بالایی باشد؛ هرچند ارزش بازار بستنی در ایران مشخص نیست.
این کمبود آمار در حالی است که هیچ انجمنی نیز متشکل از تولیدکنندگان بستنی در کشور به وجود نیامده و به نظر می رسد تولیدکنندگان بستنی بیشتر تمایل دارند زیر نظر تولیدکنندگان محصولات لبنی فعالیت کنند. اما این موضوع شاید چندان هم بی دلیل نباشد، چون قریب به اتفاق تولیدکنندگان بستنی در ایران سایر محصولات لبنی را نیز تولید می کنند.
اما نکته جالب اینجاست که ایران نه تنها هیچ وارداتی در حوزه بستنی نداشته، بلکه به برخی کشورهای منطقه مانند عراق، کویت، امارات و افغانستان هم بستنی صادر می کند.
همایون چراغی - مدیر کنترل کیفیت یکی از شرکتهای تولیدکننده بستنی در ایران، به خبرنگار ایسنا توضیح داد: در حال حاضر هیچ گونه واردات بستنی به کشور وجود ندارد. اگر چه مواد اولیه موردنیاز برای ساخت بستنی مانند فرآورده های کاکائویی، فرآورده های شیری، چوب بستنی و ظروف بسته بندی تماما یا بخشی از آنها از خارج وارد می شوند.
او با اشاره به وارداتی بودن چوبهای بستنی اضافه کرد: به هرحال بهداشت و نحوه پرداخت چوبهای بستنی بسیار اهمیت داشته و بخش زیادی از نیاز تولیدکنندگان به این محصول از خارج تامین می شود.
وی با بیان این که هم اکنون حدود 15 تولیدکننده بزرگ بستنی در کشور فعالیت می کنند، اظهار کرد: با توجه به این که شرایط حمل ونقل و نگهداری بستنی دشوار است، هزینه واردات این محصول به کشور بالا بوده و به همین دلیل انگیزه واردات بستنی به کشور زیاد نیست.
چراغی در عین حال به کیفیت بسیار بالای بستنی ساخت ایران اشاره کرد و گفت: به جرات می توان گفت که کیفیت و استاندارد بستنی تولیدی ایران در سطح جهانی بوده و دلیل آن نیز استفاده از شیر تازه، سختگیرانه بودن استانداردهای داخلی و استفاده از ماشین آلات مدرن تولید بستنی است. این در حالی است که در خارج از ایران از شیر غیرتازه هم برای تولید بستنی استفاده می شود. ضمن این که کیفیت بستنی تولید ایران به دلیل ترکیبات و روکشهای مرغوب نیز بالاست. همچنین مواد اولیه وارداتی هم باکیفیت هستند.
این فعال صنعتی افزود: از سوی دیگر تنوع در بازار بستنی ایران هم بسیار بالا بوده و مشتریان حق انتخاب زیادی در بازار بستنی دارند و می توان مدعی شد که چیزی در خارج از ایران وجود ندارد که اینجا پیدا نشود. همچنین ترکیبات میوه و خشکبار ایران نیز باکیفیت هستند که در تولید بستنی هم از آنها استفاده می شود.

چراغی با اشاره به موفقیت صنعتی بستنی سازی ایران درحوزه برندسازی عنوان کرد: ارزش بازار بستنی ایران دقیقا مشخص نیست، اما آنچه واضح است، این است که با توجه به جمعیت ایران، کشورمان بازار بسیار بزرگی برای تولیدکنندگان بستنی محسوب می شود.

بازاریابی بیمه

اقدام شرکتهای بیمه در بررسی مشکلات و کمبودهای موجود در این صنعت و ارائه«طرح تحول صنعت بیمه» گامی مثبت در شروع به رفع مشکلات و کمبودهای این صنعت است.
از جمله کمبودهایی که متاسفانه در این طرح جایی پیدا نکرده «بازاریابی» است. بیمه، یک کالای خدماتی است و مانند هر کالای دیگری محتاج «فروش» است. این کالا(بیمه آتشسوزی، عمر، درمان، حادثه، باربری و ....) بازار و مشتریان بالقوه دارد. شناسایی این بازار، شناسایی نیازهای متنوع آن، شناسایی مشتریان، آموزش فروشندگان، نحوه تماس با مشتریان، نحوه ارائه محصول و روشهای فروش و بالاخره فروش بیمه، همگی جزیی از «بازاریابی» بهشمار میروند.
بازاریابی و فروش پل رابط میان فروشنده و خریدار هستند و برقراری رابطه میان ایندو بدون این پل ممکن نیست. هیچ کالا و محصولی بدون بازاریابی خلاق نمیتواند فروشی موفق داشته باشد و بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیست.
بررسی ساده چارت سازمانی شرکتهای بیمه نشاندهنده آنست که این شرکتها اصولا فاقد مدیریت و یا بخشی تحت عنوان «بازاریابی» هستند و در برنامه های جاری آنها نیز فصلی تحت این عنوان وجود ندارد.
تشکیلات و مدیریتهای موجود شرکتهای بیمه براساس محصول (عمر و غیرعمر) و اجزای زیر هر یک از این دو رشته تقسیم شدهاند. زمینه اصلی فعالیت همه مدیریتها کاری تخصصی و فنی در رابطه با صدور بیمهنامه یا کارشناسی و پرداخت خسارت است.
صدور آخرین حلقه از زنجیره فروش است و موفقیت در آن نیز مشروط به اتصال به سایر حلقه هاست. با پرکردن حلقه های قبلی است که میتوان انتظار«صدور» موفق را داشت.
صنعت بیمه دارای انواع متخصص و کارشناس در رشته های فنی است، اما فاقد کارشناسان بازاریابی بیمه میباشد.
ابزارهای اصلی صنعت بیمه برای «بازاریابی و فروش» در شبکه نمایندگان و کارگزاران از یکسو و تبلیغات از سوی دیگر خلاصه شده است.
شبکه نمایندگان و کارگزاران همچون خود شرکتهای بیمه با بازاریابی و فروش آشنا نیستند و فقط دورههای آموزشی تخصصی و فنی را طی کرده و به بازاری ناشناخته وارد شده ذاند. اندک نمایندگان و کارگزارانی که به همت خود برای بازاریابی ارزش قائل شدهاند، موفقترین فروشندگان این صنعت بهشمار میروند.
فارغالتحصیلان رشته بیمه در دوران تحصیل با بازاریابی بیمه سر و کار ندارند و پس از آن نیز برای اخذ نمایندگی بیمه یا جواز کارگزاری با این رشته تخصصی بیگانه هستند. وظیفه اصلی شبکه نمایندگان فروش محصولات بیمه است و نه کارشناسی فنی رشتههای بیمهای.
آنها بیش از آنکه بدانند مقصر یک تصادف اتومبیل چه کسی است باید بدانند بیمه بدنه را به چه کسانی و چگونه باید فروخت.
تبلیغات نیز گرچه جزئی از روند بازاریابی بهشمار میرود، اما فقط جزو کوچکی از آن است، آنهم بهشرطی که هدفمند و با نشانهگرفتن نیازهای مشخص بازار و مخاطبین درست صورت پذیرد. تبلیغات مکمل بازاریابی است و زمانی که اولی وجود ندارد سودی جز ایجاد درآمد برای شرکتهای تبلیغاتی نخواهد داشت.
شرکتهای بیمه اگر بخش کوچکی از هزینه سنگین تبلیغات خود را خرج یادگیری بازاریابی و سپس آموزش آن به نمایندگان فروش نمایند و همزمان ابزارهای لازم را نیز در اختیار آنها قرار دهند نتایجی به مراتب بهتر خواهند گرفت.
یکی از علل کمبودن ضریب نفوذ بیمه(بهویژه در رشتههای غیر اجباری) نبود برنامههای صحیح بازاریابی است. نفوذ با فروش بهدست میآید و فروش نیز بدون بازاریابی حرفهای و تخصصی ممکن نیست. مشتریمداری نیز نخست نیازمند «مشتری» است و این مشتری نیز بدون بها دادن به بازاریابی پیدا نخواهد شد.
پرکردن جای خالی بازاریابی محتاج مصوبات بیمه مرکزی و یا شورای عالی بیمه نیست و فقط به تحول درونی نیازمند است. بیمه خودبهخود خریداری نمیشود. باید آن را فروخت و بازاریابی حرفهای قدم اول هر نوع فروش است.

مکان در بازار

 
مولف: روح الله تولّایی و دکتر محمد مهدی رشیدی
موضوع: مدیریت دانش
سال انتشار(میلادی): 2010
وضعیت: تمام متن
منبع: چهاردهمین همایش بین المللی نفت، گاز و پتروشیمی: پژوهشگاه صنعت نفت؛ 29 و 30 اردیبهشت 1389
تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات علمی مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com
چکیده: در مطالعات مدیریت دانش، مفهوم استراتژی دانش مفهومی جدید و ابداعی می باشد که اغلب در پروژه های داخل کشور چندان مورد توجه قرار نگرفته است. از همین رو تحقیق حاضر با هدف بررسی مطالعات انجام شده در زمینه تدوین استراتژی دانش و ارائه مدل مناسب جهت تدوین استراتژی دانش در صنعت نفت جمهوری اسلامی ایران انجام شده است. تحقیق حاضر بر اساس نوع هدف کاربردی است و از نظر شیوه مداخله متغیرها به طور کلی به روش ترکیبی یا آمیخته (Mixed Method) شامل روش های کمی (توصیفی-پیمایشی) و کیفی (تحلیل محتوا) می باشد. جامعه آماری این تحقیق مدیران و کارشناسان واحد ستادی شرکت ملّی نفت ایران و 5 شرکت تابعه آن می باشد.در این مقاله پس از تبیین مسئله تحقیق، به منظور طراحی و یا انتخاب مدل مناسب جهت تدوین استراتژی دانش در صنعت نفت، مهمترین تحقیقات و مطالعات انجام شده در سطح بین المللی در خصوص استراتژی دانش بررسی شده است. سپس به وسیله پرسشنامه و مصاحبه های عمقی سوابق و ویژگی های موضوع در شرکت ملی نفت و 5 شرکت تابعه آن مورد بررسی قرار گرفته است. نتایج تحقیق حاضر نشان می دهد که در چند سال اخیر تحقیقات خوبی در شرکت ملی نفت ایران و شرکت های تابعه آن در خصوص مدیریت دانش صورت پذیرفته، اما با وجود آشنایی مدیران با این موضوع، هنوز در هیچ بخشی استراتژی دانش به صورت مدون وجود ندارد. همچنین نتایج تحقیق حاضر نشان می دهد که چارچوب ارائه شده توسط آقای زاک (Zack, 1999) مدل مناسبی جهت تدوین استراتژی دانش در صنعت نفت می باشد. این مدل چارچوبی را برای کمک به مدیران اجرایی در ارزیابی به تشریح استراتژی دانش شرکت خود ارائه می کند.
واژه های کلیدی: دانش، مدیریت دانش، استراتژی دانش، صنعت نفت.

فرشته

ما انسان ها تا وقتی که کسی بالای سرمان نباشد و اعمال ما را کنترل نکند ، همیشه می خواهیم که از زیر کارها فرار کنیم یا کارها را به نحو اتم و اکمل انجام ندهیم . نمونه اش همین دوربین های مخفی اسا که نیروی انتظامی چند وقتی است که فعال کرده .از وقتی که این ها فعال شدن ، شهروندان محترم از ترس جریمه شدن هم که شده کمتر خلاف می کنند .

در زمینه ی عوامل معنوی و گناه کردن یا نکردن ما هم داستان همین است ، اگر ما واقعاً یقین صد در صد داشته باشیم که اعمال ما از کوچکترین آن تا بزرگترینش ثبت و ضبط می شود ، حواسمان را خیلی بیشتر جمع می کنیم .مشکل اینجا است که هنوز به این یقین نرسیده یا شاید آگاهی کافی از عواملی که ما را از گناه می تواند باز دارد ، نداریم .

عوامل زیادی می تواند نیروی بازدارندگی داشته باشد .

عوامل اعتقادی

ما اگر ایمان داشته باشیم ، یعنی غافل نشویم از اینکه خدا ما را می‌بیند. در عالم دوربین مخفی وجود دارد ، هیچ گاه سمت گناه که هیچ ، به آن فکر یا اشاره هم نمی کنیم . اگر یک راننده در یک جاده بداند که قدم به قدم پلیس راه دوربین مخفی گذاشته است ، یک راننده بداند که سرعتی که دارد ، سرعت روی صفحه ثبت می‌شود و وقتی می‌رود که ساعت بزند ، آن صفحه نشان می‌دهد. مهم این است که به بودن دوربین مخفی ایمان داشته باشیم .

ایمان به حضور خداوند ، عامل دوری از گناه

ایمان به حضور! وقتی ما خودمان در جایی تنها هستیم ، به راحتی وبدون عذر خواهی از کسی سرفه می کنیم ، پایمان را دراز می کنیم اما وقتی در جایی با کسی هستیم ، به دلیل ایمان به حضور او اگر کوچکترین کاری که حتی گناه هم نباشد ، انجام دهیم سریع عذر خواهی می کنیم ، چرا که به حضور او ایمان داریم .

علت اینکه امامان در دعاهایشان اینقدر معذرت خواهی می‌کنند ، چون خدا را حاضر می‌بینند . کسی که خدا را حاضر می‌بیند ، کاری را هم که گناه نیست ، خیال می‌کند گناه وخطا است ، یعنی نگاهش ، نگاه گناه است .

« إِنَّ رَبَّکَ لَبِالْمِرْصادِ »۱ ، « أَ لَمْ یَعْلَمْ بِأَنَّ اللَّهَ یَرى‏ »۲٫ « یَرى » ، یعنی خدا می‌بیند . « بِالْمِرْصادِ » ، یعنی خدا در کمین است. « یَعْلَمْ » خدا می‌داند. « شاهدٌ » ، خدا شاهد است . تمام این تعبیرها، برای همین است . خدا می‌بیند . اینها همه نشان از ایمان به حضور خداست. این یک مورد. خدا محیط است، احاطه دارد. خدا خبیر است. خدا رقیب است. رقیب از «رَقَبَ» است . «رَقَبَ» یعنی گردن ! یعنی کسی که گردنش را جلو میاورد که ببیند چه اتفاقی افتاده است .

این تعابیری که در قرآن آورده شده ، بی حساب و کتاب نیست . می‌خواهد بگوید هر چه مردم ایمان داشته باشند که در محضر خدا هستند ، این خودش قوی‌ترین عامل است برای اینکه انسان را از گناه باز دارد .

از کسانی که نسبت به اعمال ما اطلاع دقیق دارد ، خودمان هستیم .خودمان هم می‌دانیم که چه کرده‌ایم . قرآن می‌فرماید که « شَهِدْنا عَلى‏ أَنْفُسِنا» ، « شَهِدُوا عَلى‏ أَنْفُسِهِم.»

آگاهی پیامبر و معصومان از کارهای مردم

ایمان به علم و آگاهی پیامبر! ما باید بدانیم که پیغمبر هم می‌داند . چون قرآن می‌فرماید که « إِنَّا أَرْسَلْناکَ شاهِدا ؛ تو را فرستادیم که شاهد و گواه بر اعمال باشی . » ۳

« جعَلْناکُم‏ أُمَّةً وَسَطا لِتَکُونُوا شُهَداءَ عَلَى النَّاس‏ ؛ این آیه‌ی قرآن است. شما را امت وسط قرار دادیم تا شاهد بر مردم باشید .»۴

در اینجا گفته شد هامت وسطی که شاهد باشد . حال آیا منظور از امت ما هستیم ؟! در جواب باید بگویم ، خیر چرا که شاهد باتید دو ویژگی داشته باشد : ۱- عدالت .۲- علم . چه کسی می تواند هم شاهد باشد و علمش به گونه ای باشد که از همه ی کارهای مردم خبر داشته باشد تا بتواند شهادت بدهد ؟!

طبق روایاتی که داریم ، منظوراز امت ، بعضی از امت ، یعنی اهل بیت پیامبر (ص) است .

آگاهی انسان از گذشته و حال خود
ز خودی تا خدا

از کسانی که نسبت به اعمال ما اطلاع دقیق دارد ، خودمان هستیم .خودمان هم می‌دانیم که چه کرده‌ایم . قرآن می‌فرماید که « شَهِدْنا عَلى‏ أَنْفُسِنا» ، « شَهِدُوا عَلى‏ أَنْفُسِهِم.»۵

در جای دیگرقرآن می‌گوید: « بَلِ الْإِنْسانُ عَلى‏ نَفْسِهِ بَصیرَةٌ ، وَ لَوْ أَلْقَى‏ مَعَاذِیرَهُ‏ ؛ یعنی خودمان بر اعمالمان شهادت می دهیم که چه کرده ایم .» ۶

در قیامت گفته می شود : « اقْرَأْ کِتابَک‏ » ۷، روز قیامت به افرادی می‌گویند که پرونده‌ات را بخوان ،« وَ وُضِعَ الْکِتاب »۸ یک کتابی باز می‌شود . به هر کسی می‌گویند که « اقْرَأْ کِتابَک کَفى‏ بِنَفْسِکَ الْیَوْمَ عَلَیْکَ حَسیبا »۹، خودت کتابت را بخوان و بگوبا تو چه کنیم !

آری! آن خدایی که برای چشم ما محافظ ( اعم از قرار دادن چشم در مکانی گود ، در ورودی آن مژه برای پاک سازی ، در بالای آن ابرو برای سایبانی ، و بالا تر از آن خطوط پیشانی برای آنکه موقع عرق کردن ، عرق داخل چشم نرود و جالب تر آنکه چشم را از پی آفریده و آن را با آب شور دم ساز کرده تا سالم بماند ) ، گذاشته است ، برای خود ما محافظ وقرار نمی دهد ؟!

نظام هستی بر پایه حساب و کتاب دقیق

هستی حساب و کتاب دارد . یک فرمول‌های دقیقی هست که یک جا یک ذره جابجا شود . « الشَّمْسُ وَ الْقَمَرُ بِحُسْبانٍ »۱۰

باید ایمان داشته باشیم که خدا ما را می‌بیند . ایمان داشته باشیم که ملائکه ما را می‌بینند . خود ما شاهد هستیم . عمل ما حاضر است . قرآن می‌فرماید : وَوَجَدُواْ مَاعَمِلُواْ حَاضِرًا ؛ اصلاً عملش حاضر است. »۱۱

شهادت اعضای بدن در قیامت

اعضای بدن شهادت می‌دهند . و لذا قرآن می‌گوید که « تَشْهَدُ عَلَیْهِمْ أَلْسِنَتُهُمْ وَ أَیْدیهِم وَ أَرْجُلُهُمْ ‏؛ اصلاً پا حرف می‌زند، دست حرف می‌زند.»۱۲

گاهی هم قرآن می‌گوید روز قیامت انسان به دستش اعتراض می‌کند ، می‌گوید :« لِمَ شَهِدْتُم ‏؛ چرا علی من شهادت می دهی ؟! » ۱۳می‌گوید : دست خودم نیست ؛ « أَنْطَقَنَا اللَّه ‏؛ اینجا خدا ما را به زبان آورده است .»۱۴

مکان شهادت می دهد که بر روی من چه کردی ،« إِذا زُلْزِلَتِ الْأَرْضُ زِلْزالَها » ۱۵

‏

پس خلاصه جای خلوتی نیست

یک حدیث هم داریم که هر روزی می‌گوید: «أَنَا یَوْمٌ جَدِید» من امرزو روز نویی هستم . «وَ أَنَا عَلَیْکَ شَهِید ؛ من شاهد کار شما هستم.» ۱۶

یعنی زمان و زمین شهادت می‌دهند. خلاصه ما زیر دوربین‌های مخفی هستیم. ایمان به این جهت خیلی مهم است. با توجه به این دیگر ما نمی‌توانیم غافل باشیم .

اقامه نماز، عامل بازدارنده از گناه

نماز انسان را از گناه بازمی‌دارد . قرآن هم تصریح کرده است. « إِنَّ الصَّلاةَ تَنْهى‏ عَنِ الْفَحْشاءِ وَ الْمُنْکَر» ۱۷

به امید آنکه به این عوامل دقت کنیم و با رعایت آنان زندگی و جامعه ای پاک داشته باشیم .
گروه دین واندیشه تبیان

چگونه یک بازاریاب خوب باشیم؟

برای یک بازار یاب خوب می توان دو دسته ویژگی اساسی را برشمرد:

۱) ویژگی های شخصیتی

۲) سابقه، تجربه و اعتبار

در مورد اول سوال این گونه مطرح می شود که یک بازار یاب خوب باید چه ویژگی های شخصیتی و رفتاری داشته باشد تا بتوان او به عنوان یک بازاریاب خوب استخدام کرد

● ویژگی های شخصیتی بازار یاب خوب

۱) برون گرایی درون گرایی:

یک بازار یاب خوب فردی است که از نظر برون گرایی در سطح بالاتری باشد، افراد برون گرا، اجتماعی تر، فعال تر هستند، در ارتباطات اجتماعی موفق ترند و بهتر با افراد رابطه برقرار می کنند و از آنجایی که انرژی روانی خود را از بیرون دریافت می کنند، از برقراری ارتباطات و تعاملات پی در پی با افراد گوناگون خسته نمی شوند و حتی در صدد گسترش چنین روابطی هستند. براحتی دوست پیدا می کنند و ارتباطات موثری با صاحبان مشاغل بر قرار می کند. با این حال برون گرایی کامل نیز برای چنین افرادی مناسب نمی باشد، لازم است فرد بازاریاب درون مایه هایی از درون گرایی نیز داشته باشد تا بتواند بر رفتار های خود کنترل بیشتری داشته باشد.

۲) هوشبهرIQ :

مسلماً افراد باهوشبهر بالا موقیعیت های بازاریابی وفرصت های مناسب بازار و شرایط را بهتر و سریع تر درک می کنند.

۳) هوش هیجانی:

هوش هیجانی یا هوش عاطفی در واقع یک ویژگی شخصیتی است که دارای مولفه هایی چون : شناخت عواطف شخصی به کار بردن درست هیجان ها برانگیختن خود شناخت عواطف دیگران و برقراری رابطه با دیگران می باشد. همانطور که قبلا نیز گفته شد، مهمترین نیاز یک بازاریاب موفق برقرارری ارتباطات اجتماعی مناسب است، تحقیقات نشان داده اند که افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، ارتباطات موفقی برقرار می کنند، چرا که درک مناسبی از طرف مقابل و همچنین درک درست از احساسات و کنترل هیجانات خود دارند.

۴) خلاقیت وانعطاف پذیری:

فرد خلاق، تمایل دارد که مسائل مختلف را به طرق متفاوت حل کند؛ هر چند در ظاهر، یک راه حل بیشتر برای آن وجود ندارد.

تحقیقات انجام شده در زمینه ویژگی های افراد خلاق توسط سیسک (۱۹۸۵م.)، نشان می دهد که آنان علاوه بر این که از هوشی سرشار، صداقت، صراحت و انعطاف پذیری برخوردار هستند، با آزاداندیشی و تفکر واگرا، مسائل مختلف را بررسی می کنند و به راه حل های نو دست می یابند.

خلاقیت نیرویی است که در پس نوآوری وجود دارد .

０) تحمل ابهام بالا: قدرت تحمل ابهام عبارت است از عدم قطعیت به عنوان بخشی از زندگی، توانایی ادامة حیات با دانشی ناقص دربارة محیط و تمایل به آغاز فعالیتی مستقل بی آنکه شخص بداند، آیا موفق خواهد شد یا خیر .

همانطور که قبلاً گفته شد در چنین مشاغلی ابهام و دشواری نقش از ویژگیهای آن است، شرایط شغلی و ویژگی های افرادی که به عنوان هدف بازار یابی تعین می شوند گاهاً از قبل مشخص نیستند. مثلاً هدف بازاریابی ممکن است یک مدیر کارخانه بزرگ و یا حتی یک فروشنده ساده یک محصول باشد.

۶) اعتماد به نفس: داشتن اعتماد به نفس، یعنی ارزشیابی درست و مناسب از توانمندی ها و ارزش های شخصی خود، و خوباوری نسبت به توانایی های خود است که در بهبود برقراری ارتباطات اجتماعی بسیار موثر است.

۷) جذابیت های فیزیکی :

ظاهر خوب و جذاب در جذب افراد بسیار موثر است. افراد جذاب عاطفه مثبت را برانگیخته میکنند و عاطفه مثبت منجر به جاذبه میشود از طرفی افرادی که جذابتر به نظر میرسند مهارتهای بین فردی بهتری دارند و احساس بهتری درمورد خودشان دارند بنابر این ارتباطات بهتری ایجاد می کنند.

۸) مهارت های کلامی:

بیان صریح و قاطع، متقاعد کننده تر خواهد بود نسبت به به بریده بریده صحبت کردن یا استفاده از مکث زیاد در صحبت. اگر فرد در کلامخود اطمینان وقدرت کافی داشته باشد، در جذب مخاطب خود بسیار موفق تر عمل خواهد کرد. علاوه بر توانایی کلامی ماهرانه ف یک بازار یاب خوب،از اصول اساسی و نشانه های غیر کلامی ( زبان بدن) آگاهی لازم را دارد.

● دسته دوم

▪ یک بازاریاب خوب، کسی است که:

۱) تجربه کافی در زمینه بازاریابی را داشته باشد.

۲) در بازار کار دارای منزلت واعتبار باشد.

۳) فردی قابل اطمینان ودرست کار باشد.

شرکت فرتوس اراک تولید کننده راهبند و سایبان بازاریاب و نماینده فروش می پذیرد. 09123331302





تاریخ: شنبه 14 خرداد 1390,