صنعت در بازار

نگاهی به صنعت و بازار بستنی ایران :کمتر کالایی در بازار ایران وجود دارد که نوع وارداتی آن موجود نباشد. یکی از کالاهایی که این قاعده در مورد آن صادق نیست، بستنی است. محصولی که نوع داخلی آن بدون رقیب خارجی در بازار جولان می دهد. 
رقم دقیقی درباره ارزش بازار بستنی ایران وجود دارد، اما بستنی از جمله معدود محصولات غذایی در ایران محسوب می شود که رقیب خارجی نداشته و بازار آن کاملا در اختیار تولیدکنندگان داخلی است.
اگرچه در فصل تابستان مصرف بستنی در ایران افزایش می یابد، اما در سایر فصول نیز همواره تمایل به مصرف بستنی در بین مردم وجود دارد. مردم حتی اگر بستنی را از سوپرمارکتها و فروشگاهها نخرند، به کافی شاپ رفته و در آنجا بستنی می خورند و همین شرایط باعث شده تا مصرف بستنی در ایران رقم به نسبت بالایی باشد؛ هرچند ارزش بازار بستنی در ایران مشخص نیست.
این کمبود آمار در حالی است که هیچ انجمنی نیز متشکل از تولیدکنندگان بستنی در کشور به وجود نیامده و به نظر می رسد تولیدکنندگان بستنی بیشتر تمایل دارند زیر نظر تولیدکنندگان محصولات لبنی فعالیت کنند. اما این موضوع شاید چندان هم بی دلیل نباشد، چون قریب به اتفاق تولیدکنندگان بستنی در ایران سایر محصولات لبنی را نیز تولید می کنند.
اما نکته جالب اینجاست که ایران نه تنها هیچ وارداتی در حوزه بستنی نداشته، بلکه به برخی کشورهای منطقه مانند عراق، کویت، امارات و افغانستان هم بستنی صادر می کند.
همایون چراغی - مدیر کنترل کیفیت یکی از شرکتهای تولیدکننده بستنی در ایران، به خبرنگار ایسنا توضیح داد: در حال حاضر هیچ گونه واردات بستنی به کشور وجود ندارد. اگر چه مواد اولیه موردنیاز برای ساخت بستنی مانند فرآورده های کاکائویی، فرآورده های شیری، چوب بستنی و ظروف بسته بندی تماما یا بخشی از آنها از خارج وارد می شوند.
او با اشاره به وارداتی بودن چوبهای بستنی اضافه کرد: به هرحال بهداشت و نحوه پرداخت چوبهای بستنی بسیار اهمیت داشته و بخش زیادی از نیاز تولیدکنندگان به این محصول از خارج تامین می شود.
وی با بیان این که هم اکنون حدود 15 تولیدکننده بزرگ بستنی در کشور فعالیت می کنند، اظهار کرد: با توجه به این که شرایط حمل ونقل و نگهداری بستنی دشوار است، هزینه واردات این محصول به کشور بالا بوده و به همین دلیل انگیزه واردات بستنی به کشور زیاد نیست.
چراغی در عین حال به کیفیت بسیار بالای بستنی ساخت ایران اشاره کرد و گفت: به جرات می توان گفت که کیفیت و استاندارد بستنی تولیدی ایران در سطح جهانی بوده و دلیل آن نیز استفاده از شیر تازه، سختگیرانه بودن استانداردهای داخلی و استفاده از ماشین آلات مدرن تولید بستنی است. این در حالی است که در خارج از ایران از شیر غیرتازه هم برای تولید بستنی استفاده می شود. ضمن این که کیفیت بستنی تولید ایران به دلیل ترکیبات و روکشهای مرغوب نیز بالاست. همچنین مواد اولیه وارداتی هم باکیفیت هستند.
این فعال صنعتی افزود: از سوی دیگر تنوع در بازار بستنی ایران هم بسیار بالا بوده و مشتریان حق انتخاب زیادی در بازار بستنی دارند و می توان مدعی شد که چیزی در خارج از ایران وجود ندارد که اینجا پیدا نشود. همچنین ترکیبات میوه و خشکبار ایران نیز باکیفیت هستند که در تولید بستنی هم از آنها استفاده می شود.

چراغی با اشاره به موفقیت صنعتی بستنی سازی ایران درحوزه برندسازی عنوان کرد: ارزش بازار بستنی ایران دقیقا مشخص نیست، اما آنچه واضح است، این است که با توجه به جمعیت ایران، کشورمان بازار بسیار بزرگی برای تولیدکنندگان بستنی محسوب می شود.

بازاریابی بیمه

اقدام شرکتهای بیمه در بررسی مشکلات و کمبودهای موجود در این صنعت و ارائه«طرح تحول صنعت بیمه» گامی مثبت در شروع به رفع مشکلات و کمبودهای این صنعت است.
از جمله کمبودهایی که متاسفانه در این طرح جایی پیدا نکرده «بازاریابی» است. بیمه، یک کالای خدماتی است و مانند هر کالای دیگری محتاج «فروش» است. این کالا(بیمه آتشسوزی، عمر، درمان، حادثه، باربری و ....) بازار و مشتریان بالقوه دارد. شناسایی این بازار، شناسایی نیازهای متنوع آن، شناسایی مشتریان، آموزش فروشندگان، نحوه تماس با مشتریان، نحوه ارائه محصول و روشهای فروش و بالاخره فروش بیمه، همگی جزیی از «بازاریابی» بهشمار میروند.
بازاریابی و فروش پل رابط میان فروشنده و خریدار هستند و برقراری رابطه میان ایندو بدون این پل ممکن نیست. هیچ کالا و محصولی بدون بازاریابی خلاق نمیتواند فروشی موفق داشته باشد و بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیست.
بررسی ساده چارت سازمانی شرکتهای بیمه نشاندهنده آنست که این شرکتها اصولا فاقد مدیریت و یا بخشی تحت عنوان «بازاریابی» هستند و در برنامه های جاری آنها نیز فصلی تحت این عنوان وجود ندارد.
تشکیلات و مدیریتهای موجود شرکتهای بیمه براساس محصول (عمر و غیرعمر) و اجزای زیر هر یک از این دو رشته تقسیم شدهاند. زمینه اصلی فعالیت همه مدیریتها کاری تخصصی و فنی در رابطه با صدور بیمهنامه یا کارشناسی و پرداخت خسارت است.
صدور آخرین حلقه از زنجیره فروش است و موفقیت در آن نیز مشروط به اتصال به سایر حلقه هاست. با پرکردن حلقه های قبلی است که میتوان انتظار«صدور» موفق را داشت.
صنعت بیمه دارای انواع متخصص و کارشناس در رشته های فنی است، اما فاقد کارشناسان بازاریابی بیمه میباشد.
ابزارهای اصلی صنعت بیمه برای «بازاریابی و فروش» در شبکه نمایندگان و کارگزاران از یکسو و تبلیغات از سوی دیگر خلاصه شده است.
شبکه نمایندگان و کارگزاران همچون خود شرکتهای بیمه با بازاریابی و فروش آشنا نیستند و فقط دورههای آموزشی تخصصی و فنی را طی کرده و به بازاری ناشناخته وارد شده ذاند. اندک نمایندگان و کارگزارانی که به همت خود برای بازاریابی ارزش قائل شدهاند، موفقترین فروشندگان این صنعت بهشمار میروند.
فارغالتحصیلان رشته بیمه در دوران تحصیل با بازاریابی بیمه سر و کار ندارند و پس از آن نیز برای اخذ نمایندگی بیمه یا جواز کارگزاری با این رشته تخصصی بیگانه هستند. وظیفه اصلی شبکه نمایندگان فروش محصولات بیمه است و نه کارشناسی فنی رشتههای بیمهای.
آنها بیش از آنکه بدانند مقصر یک تصادف اتومبیل چه کسی است باید بدانند بیمه بدنه را به چه کسانی و چگونه باید فروخت.
تبلیغات نیز گرچه جزئی از روند بازاریابی بهشمار میرود، اما فقط جزو کوچکی از آن است، آنهم بهشرطی که هدفمند و با نشانهگرفتن نیازهای مشخص بازار و مخاطبین درست صورت پذیرد. تبلیغات مکمل بازاریابی است و زمانی که اولی وجود ندارد سودی جز ایجاد درآمد برای شرکتهای تبلیغاتی نخواهد داشت.
شرکتهای بیمه اگر بخش کوچکی از هزینه سنگین تبلیغات خود را خرج یادگیری بازاریابی و سپس آموزش آن به نمایندگان فروش نمایند و همزمان ابزارهای لازم را نیز در اختیار آنها قرار دهند نتایجی به مراتب بهتر خواهند گرفت.
یکی از علل کمبودن ضریب نفوذ بیمه(بهویژه در رشتههای غیر اجباری) نبود برنامههای صحیح بازاریابی است. نفوذ با فروش بهدست میآید و فروش نیز بدون بازاریابی حرفهای و تخصصی ممکن نیست. مشتریمداری نیز نخست نیازمند «مشتری» است و این مشتری نیز بدون بها دادن به بازاریابی پیدا نخواهد شد.
پرکردن جای خالی بازاریابی محتاج مصوبات بیمه مرکزی و یا شورای عالی بیمه نیست و فقط به تحول درونی نیازمند است. بیمه خودبهخود خریداری نمیشود. باید آن را فروخت و بازاریابی حرفهای قدم اول هر نوع فروش است.